Olen toiminut päätoimisena yritysjärjestely/Due Diligence -asiantuntijana yhtäjaksoisesti 23 vuotta. Tänä aikana olen kohdannut erilaisia asiakkaita ja asiakastarpeita liittyen Due Diligencen hankintaan. Jaan tässä blogissa asiakkaat tarkoituksella ja kärjistäen kahteen asiakastyyppiin. Todellisuudessa jako ei ole täysin näin musta-valkoinen. Ensimmäisen asiakastyypin muodostavat asiakkaat, joille Due Diligence on enemmän kustannuksenkaltainen erä tai pakollinen osa yrityskauppaprosessissa. Toisen asiakasryhmän muodostavat asiakkaat, joille Due Diligence näyttäytyy investoinnin kaltaisena eränä. Investoinnille tunnusomaista on, että sen tuottamat hyödyt/tuotot ylittävät investointikustannuksen. Hyödyt voivat olla esimerkiksi välittömiä kauppahintavaikutuksia tai integraatiota tukevia (ja monia muita).
Ensin mainitulle asiakasryhmälle on tärkeää, että Due Diligence-kustannus saadaan painettua mahdollisimman alas. Pääasia, että Due Diligence tulee tehdyksi ja siten täytetään huolellisuusvelvoite tämän osalta. Työ voidaan tehdä osittain tai kokonaan itse, yrityksen omilla resursseilla omantyön ohella. Toisen asiakasryhmälle puolestaan hintaa olennaisempaa on Due Diligence -tiimin laatu ja sen mahdollistama tuki esim. neuvotteluissa. Toki myös kustannustehokkaasti, mutta kustannus ei ole tärkein ostokriteeri tiimiä valittaessa.
Miten sitten taloudellisen Due Diligence kustannusta tulisi mitata? Normaalisti prosessi etenee niin, että ostaja pyytää tarjouksen Due Diligence projektista muutamalta toimijalta, jotka sitten toimittavat oman näkemyksen mukaisen tarjouksensa Due Diligence projektista. Tarjousten mukaista eurosummaa on sinänsä helppo vertailla ja valita halvin, mikäli se on tärkein ostokriteeri. Mutta onko halvin toimintamalli/tarjous paras tai kokonaisuuden kannalta edullisin? Suurella todennäköisyydellä ei.
Taloudellisen Due Diligence -työn tarjous sisältää tyypillisesti Due Diligence -projektin vaiheet: informaatiopyyntö, analyysit, haastattelut ja Due Diligence -raportti. Tähän lopputulokseen voidaan päästä monella tavalla. Eri Due Diligence-toimittajien toimittamien tarjousten hintaeroa selittää tyypillisesti tarjotun työn sisältö ja tarjotun tiimin laatu (laatu = erikoistumisen taso, kokemusvuosien määrä jne). Kärjistetysti voidaan sanoa, että kustannuksia säästävällä ostajalla on kiusaus valita lyhytnäköisesti tarjous, jossa on kapein työn sisältö sekä kokemattomin tiimi.
Palataan Due Diligence -projektin kokonaiskustannuksen mittaamiseen. Oman näkemykseni mukaan Taloudellisen Due Diligence -projektin tärkein ja arvoa luovin vaihe on itse asiassa varsinaisen Due Diligence -raportin ja kauppakirjan allekirjoituksen välinen aika. Kokenut Due Diligence -asiantuntija pystyy tukemaan asiakasta neuvotteluissa ja kauppahintamekanismien muodostamisessa tavalla, joka säästää asiakkaan rahoja usein moninkertaisesti Due Diligence -kustannukseen verrattuna. Kustannusta vastaan saadaankin siis rahallista säästöä enemmän kuin kustannuksia on syntynyt. Itse käyttäisinkin tässä ”xx times money back” -tunnuslukua. Päätyön neuvottelussa toki tekee asiakas itse, mutta kokeneen Due Diligence -asiantuntijan hyödyntäminen neuvotteluissa voi tuoda etuja. Kokenut Due Diligence -asiantuntija pystyy tarvittaessa argumentoimaan DD-liitännäiset asiat faktoilla ja arvonmääritysteoriaan linkaten tehokkaammin. Lisäksi asiakkaan näkökulmasta, DD-asiantuntija voi haastavammissa hintaneuvotteluissa ottaa ”pahan poliisin” roolin, jolloin asiakkaalle jää diplomaattisempi rooli.
Tästä tullaankin mielenkiintoiseen tilanteeseen, jos ajatellaan, että mikä oikeasti on olennaista tietoa, kun eri toimittajien Due Diligence -tarjouksia vertaillaan. Toisaalta onko Taloudellinen Due Diligence -kustannus sellainen, jota kannattaa aidosti ajaa mahdollisimman alas ja suoritetaan se vain ns. tick-the-box -hengessä? Lopultahan Due Diligence -Projektin hintalapun määrittää hyödyt, joita sillä saavutetaan.
Miten näitä hyötyjä sitten saavutetaan? Siitä lisää seuraavissa blogi kirjoituksissa.
